美國商人對生意的追求有一個重要目的：利益！了解這一點，則可從彼此獲利的角度去思考如何與美國客商談雙方業(yè)務(wù)的進(jìn)展。美國商人在商業(yè)利益面前重利，不講情面；在談判中，他們表現(xiàn)急迫，不愿等待和拖延，言辭也很直接，有時甚至比較傲慢；但這并意味著美國客商對于合作雙方的關(guān)系不予重視，他們也講人際關(guān)系，重視彼此感情，只不過與中國人的做法不同。有經(jīng)驗的出口商建議，與美國人談生意應(yīng)將產(chǎn)品合理定位，并制定一套鮮明的市場銷售計劃。

美商重利不講情面

許多中國出口商表示，與美國客商談生意，總會感到他們過于重視商業(yè)利益，較少顧及其它。美國客商談生意認(rèn)真、也固執(zhí)。比如說，出口美國時通常做CIF，對于備貨時間、裝船等細(xì)節(jié)要求非常嚴(yán)格。雖然他們也知道，有時達(dá)不到他們的要求并非都是出口商的原因，"但他們卻極少讓步，"天津外總集團(tuán)有限公司化工一部經(jīng)理崔春媚說，"在付款條件上也不平等，他們很會利用買方市場的有利條件，極少人愿用L/C，通常的作法是貨到后付款。"他們會告訴出口商，如果你們不做，有很多其他供應(yīng)商愿意做。這樣不僅增加了出口商的風(fēng)險，被占用的資金在一定程度上也會影響其它業(yè)務(wù)?慕?小?

然而，美國客商則認(rèn)為，商業(yè)利益是所有生意追求的目標(biāo)，為此他們采取一些較強(qiáng)硬的作法是正常的。"必須了解，美國商人對于所有生意的追求都有一個重要目的：利益！"Adrian說，"為了追求這種利益，把握生意的主動，不少美國商人希望能凌駕于其他人之上。"Hernandez是美國BuyGlobally.com公司的執(zhí)行總裁，這家公司主要進(jìn)口和銷售家具和其它家居用品。據(jù)他介紹，多數(shù)美國商人，特別是那些年紀(jì)較大的人比較固執(zhí)，但年輕人則相對靈活一些。

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康佳集團(tuán)美國分公司的負(fù)責(zé)人巫依沁則認(rèn)為，美國客商的"不講情面"更多地表現(xiàn)為比較直爽，很少會兜圈子。"打個比方，我把報價單拿給客人，就是這個價格、這種貨，你要還是不要？對方很少會討價還價，我也不會因為他不想買我的東西就降價給他。有時候，我們甚至感覺在美國做市場并不比在國內(nèi)困難。"

她覺得，與美國人談生意還是應(yīng)以生意為主，與其過多地強(qiáng)調(diào)相互的弱點，還不如搞透市場，將產(chǎn)品合理定位，并制定一套鮮明的市場銷售計劃。她說，"只要你對自己的產(chǎn)品在行，并對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ǖ牧私獾脑挘�他自然不會對你擺架子。"康佳目前面對的是買方市場，雖然戴著大公司的帽子，但走進(jìn)美國卻不得不變成毫無知名度的小公司，正是對市場的不斷認(rèn)識促進(jìn)了該公司在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展，去年，他們在當(dāng)?shù)氐匿N售占到市場份額的1%。

美商重情作法不同

美國商人個性一般都較外向，他們熱情、自信、果斷，總是信心十足，顯示出自視甚高的樣子，似乎自己就是天生的商業(yè)巨子。這樣的性格反映到商務(wù)談判中，有些人就會覺得美國商人難以打交道。其實，美國客商有著善于交往的另一面，他們同樣重視人際關(guān)系，只是由于社會、文化背景的不同，在生意場合他們的作法與中國人有差別。

精美而非昂貴的小禮品是聯(lián)絡(luò)感情的好方法。Wesolowski說："我向一個珠寶加工商訂貨時，他總會在定單里附加一份禮物，我很贊賞。"作為生意人，Wesolowski從來都是為客戶采購，這些東西有可能他這輩子都用不著，但他認(rèn)為，為客戶采購花費(fèi)了大量的時間和精力，作為回報，"這種'送給我的禮物'給我一種特殊的感覺。"Leah接著說，"但一定要注意不要事與愿違，如果這件禮物很庸俗或者只是一種廣告促銷的小玩藝，甚至向基督徒贈送猶太教徒的信物，就會適得其反了。"

精通業(yè)務(wù)和個性化服務(wù)也能得到美國合作伙伴的喜歡。美國客商愿與合作伙伴交往的重要條件是一定要精通業(yè)務(wù)。Hernandez說："美國商人一向喜歡和那些可以彼此溝通的內(nèi)行生意人打交道，我并不是說要拒絕正常交往，但是說到底，客戶是上帝，最重要的是要滿足客戶需求。"對美國商人來說，商品和服務(wù)的好壞是他們判斷合作伙伴的最終依據(jù)，他們喜歡得到"最好的交易"和"只對你一家(only for you)"的報價。

理解文化差異給美國商人帶來的"無知"，往往能加深與美國伙伴之間的情感。社會、文化背景的差異會給中美商人的正常交往帶來不少障礙。如果美國客商因為不了解而違背了當(dāng)?shù)氐亩Y節(jié)或者習(xí)慣，事后才從其他人那里得知，會使他們感到非常尷尬。甚至是惱火，事后可能會發(fā)誓永遠(yuǎn)不再與這家公司做生意了。

避免與美商談崩

對于那些想要開拓美國市場的供應(yīng)商來說，應(yīng)該了解一些美國人的習(xí)性和忌諱，避免在談判時無意中激怒對方，與對方發(fā)生沖突。

語言問題值得重視，美國商人較少講外語，但卻不愿意在談判場合聽到他們聽不懂的語言。Wesolowski就非常反感商業(yè)伙伴在他面前對其本國的同事講本國語言，"這會使我覺得他們在談?wù)撐覀儭?由于不懂對方的語言，美國客商會感到緊張、特別敏感，并會想辦法盡快結(jié)束談判，然后逃之夭夭。

Pam對語言的問題也有同感。他是一家美國進(jìn)口公司的負(fù)責(zé)人，他認(rèn)為，在談判之前大家應(yīng)該先確定采用哪種語言，在談判當(dāng)中大家必須采用同樣的語言。如果大家同意用英語來進(jìn)行談判，但中間的中國人突然講起中文的話，美國人自然會非常惱火，他們會認(rèn)為這是在將他們拒之門外，并會感覺這種談判不可靠。

美國商人在談判中會強(qiáng)調(diào)包裝問題。美國的包裝技術(shù)高度發(fā)達(dá)，美國的消費(fèi)者已習(xí)慣于包裝精美而實用的產(chǎn)品。他們要求包裝設(shè)計不僅美觀大方，形式新穎雅致，而且讓人感到舒服。為了增加商品的吸引力，有些商品的包裝價值甚至超過了商品本身的價值。另外，不同檔次的商品包裝也有很大區(qū)別，但都趨于小型化、個性化。同時包裝要牢固，易于搬動攜帶，不易破損或霉?fàn)�。Pam說："即使其中的一小部分發(fā)生包裝破損都會影響我的效益，至少我是不會采購包裝不好的產(chǎn)品的。"

與美國客商談判的另外一個重要因素是要制定一個雙方都可以接受的首批訂貨數(shù)量，比如說對于一個涉及5萬個產(chǎn)品的訂單，也許5%的試銷數(shù)量就比較合適。"大批量生產(chǎn)之前的試產(chǎn)是很必要的，美國的買家可能會在合同里要求對原材料進(jìn)行檢驗，以保證最終產(chǎn)品的質(zhì)量。"

Toyopia.com公司執(zhí)行總裁Walt Reed說："還要重視客戶的詢價和往來函電。去年圣誕節(jié)前的一段時間，我們曾經(jīng)考慮從中國進(jìn)口一批自行車，我向中國的生產(chǎn)廠商發(fā)出了大約10份電子郵件，可是到今天為止，已經(jīng)過去了4個多月，還沒有收到一封回信。"

避開談判陷阱

由于與美國商人打交道不多，在談判中不少中國出口商比較在乎對方對自己的看法。殊不知，你越是這樣想，就越容易產(chǎn)生一種恐懼心理，而一旦對方發(fā)現(xiàn)了這種情形，便會利用這種局面來占便宜。巫依沁說："中國出口商應(yīng)該盡快打破心理上的障礙，克服自己不愿承認(rèn)的恐懼，要知道，在與中國商人打交道的時候，美國人本身也會產(chǎn)生心理恐慌。如果在對方的心目當(dāng)中你既懂得技術(shù)，又對國際商務(wù)了如指掌，我相信任何人都會尊敬你。"

巫女士提醒國內(nèi)的供應(yīng)商，目前向他們采購的美國客客當(dāng)中有相當(dāng)一部分是中間商，特別在那些找上門來的客戶當(dāng)中，中間商占了相當(dāng)大的比例。為了各自的利益，他們當(dāng)中的許多人會夸大在美國經(jīng)商的難度，人為地設(shè)置一些障礙，這些障礙包括商務(wù)本身和社會、文化方面的內(nèi)容，使得那些正向美國大量出口的企業(yè)缺乏對當(dāng)?shù)厥袌龅恼嬲�了解�?我要奉勸中國的出口商，不要對那些找上門來的中間商抱有太大的信任，雖然在生意開始時可能會離不開這些中間商，但你不能夠就此滿足，應(yīng)該設(shè)法繼續(xù)開拓。"

對于比較難纏的美國客商，Hernandez的建議是："中國的出口商應(yīng)該向?qū)Ψ疥U明大家應(yīng)該承擔(dān)一樣的風(fēng)險，或者告訴他你已經(jīng)承擔(dān)了更大的風(fēng)險，或者提供更多的產(chǎn)品或者服務(wù)供對方來選擇，這樣，就會增加自己的砝碼。我認(rèn)為關(guān)鍵還是要對自己所處的地位有明確認(rèn)識，要直截了當(dāng)?shù)仃愂鲎约旱挠^點和感受。再有，從來不要試圖和他們談?wù)搨�人私事。"

Wesolowski更認(rèn)為，雖然在談判當(dāng)中顯得很強(qiáng)硬并不是美國商人的共性，但是，并不排除他們當(dāng)中的有些人會這樣想，"也許他們的自我感覺很好，但我是從來不吃這一套的"，他希望中國出口商能堅持自己的觀點，他說："談判的成功通常來自于對自己信仰的忠誠。"

(責(zé)任編輯：admin)

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