美國商人對生意的追求有一個(gè)重要目的：利益！了解這一點(diǎn)，則可從彼此獲利的角度去思考如何與美國客商談雙方業(yè)務(wù)的進(jìn)展。美國商人在商業(yè)利益面前重利，不講情面；在談判中，他們表現(xiàn)急迫，不愿等待和拖延，言辭也很直接，有時(shí)甚至比較傲慢；但這并意味著美國客商對于合作雙方的關(guān)系不予重視，他們也講人際關(guān)系，重視彼此感情，只不過與中國人的做法不同。有經(jīng)驗(yàn)的出口商建議，與美國人談生意應(yīng)將產(chǎn)品合理定位，并制定一套鮮明的市場銷售計(jì)劃。

美商重利不講情面

許多中國出口商表示，與美國客商談生意，總會感到他們過于重視商業(yè)利益，較少顧及其它。美國客商談生意認(rèn)真、也固執(zhí)。比如說，出口美國時(shí)通常做CIF，對于備貨時(shí)間、裝船等細(xì)節(jié)要求非常嚴(yán)格。雖然他們也知道，有時(shí)達(dá)不到他們的要求并非都是出口商的原因，"但他們卻極少讓步，"天津外總集團(tuán)有限公司化工一部經(jīng)理崔春媚說，"在付款條件上也不平等，他們很會利用買方市場的有利條件，極少人愿用L/C，通常的作法是貨到后付款。"他們會告訴出口商，如果你們不做，有很多其他供應(yīng)商愿意做。這樣不僅增加了出口商的風(fēng)險(xiǎn)，被占用的資金在一定程度上也會影響其它業(yè)務(wù)?慕?小?

然而，美國客商則認(rèn)為，商業(yè)利益是所有生意追求的目標(biāo)，為此他們采取一些較強(qiáng)硬的作法是正常的。"必須了解，美國商人對于所有生意的追求都有一個(gè)重要目的：利益！"Adrian說，"為了追求這種利益，把握生意的主動(dòng)，不少美國商人希望能凌駕于其他人之上。"Hernandez是美國BuyGlobally.com公司的執(zhí)行總裁，這家公司主要進(jìn)口和銷售家具和其它家居用品。據(jù)他介紹，多數(shù)美國商人，特別是那些年紀(jì)較大的人比較固執(zhí)，但年輕人則相對靈活一些。

延伸閱讀：《3D打印企業(yè)初次進(jìn)入美國市場需要了解什么？》

康佳集團(tuán)美國分公司的負(fù)責(zé)人巫依沁則認(rèn)為，美國客商的"不講情面"更多地表現(xiàn)為比較直爽，很少會兜圈子。"打個(gè)比方，我把報(bào)價(jià)單拿給客人，就是這個(gè)價(jià)格、這種貨，你要還是不要？對方很少會討價(jià)還價(jià)，我也不會因?yàn)樗�不想買我的東西就降價(jià)給他。有時(shí)候，我們甚至感覺在美國做市場并不比在國內(nèi)困難。"

她覺得，與美國人談生意還是應(yīng)以生意為主，與其過多地強(qiáng)調(diào)相互的弱點(diǎn)，還不如搞透市場，將產(chǎn)品合理定位，并制定一套鮮明的市場銷售計(jì)劃。她說，"只要你對自己的產(chǎn)品在行，并對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢ǖ牧私獾脑挘�他自然不會對你擺架子。"康佳目前面對的是買方市場，雖然戴著大公司的帽子，但走進(jìn)美國卻不得不變成毫無知名度的小公司，正是對市場的不斷認(rèn)識促進(jìn)了該公司在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展，去年，他們在當(dāng)?shù)氐匿N售占到市場份額的1%。

美商重情作法不同

美國商人個(gè)性一般都較外向，他們熱情、自信、果斷，總是信心十足，顯示出自視甚高的樣子，似乎自己就是天生的商業(yè)巨子。這樣的性格反映到商務(wù)談判中，有些人就會覺得美國商人難以打交道。其實(shí)，美國客商有著善于交往的另一面，他們同樣重視人際關(guān)系，只是由于社會、文化背景的不同，在生意場合他們的作法與中國人有差別。

精美而非昂貴的小禮品是聯(lián)絡(luò)感情的好方法。Wesolowski說："我向一個(gè)珠寶加工商訂貨時(shí)，他總會在定單里附加一份禮物，我很贊賞。"作為生意人，Wesolowski從來都是為客戶采購，這些東西有可能他這輩子都用不著，但他認(rèn)為，為客戶采購花費(fèi)了大量的時(shí)間和精力，作為回報(bào)，"這種'送給我的禮物'給我一種特殊的感覺。"Leah接著說，"但一定要注意不要事與愿違，如果這件禮物很庸俗或者只是一種廣告促銷的小玩藝，甚至向基督徒贈送猶太教徒的信物，就會適得其反了。"

精通業(yè)務(wù)和個(gè)性化服務(wù)也能得到美國合作伙伴的喜歡。美國客商愿與合作伙伴交往的重要條件是一定要精通業(yè)務(wù)。Hernandez說："美國商人一向喜歡和那些可以彼此溝通的內(nèi)行生意人打交道，我并不是說要拒絕正常交往，但是說到底，客戶是上帝，最重要的是要滿足客戶需求。"對美國商人來說，商品和服務(wù)的好壞是他們判斷合作伙伴的最終依據(jù)，他們喜歡得到"最好的交易"和"只對你一家(only for you)"的報(bào)價(jià)。

理解文化差異給美國商人帶來的"無知"，往往能加深與美國伙伴之間的情感。社會、文化背景的差異會給中美商人的正常交往帶來不少障礙。如果美國客商因?yàn)椴涣私舛�違背了當(dāng)?shù)氐亩Y節(jié)或者習(xí)慣，事后才從其他人那里得知，會使他們感到非常尷尬。甚至是惱火，事后可能會發(fā)誓永遠(yuǎn)不再與這家公司做生意了。

避免與美商談崩

對于那些想要開拓美國市場的供應(yīng)商來說，應(yīng)該了解一些美國人的習(xí)性和忌諱，避免在談判時(shí)無意中激怒對方，與對方發(fā)生沖突。

語言問題值得重視，美國商人較少講外語，但卻不愿意在談判場合聽到他們聽不懂的語言。Wesolowski就非常反感商業(yè)伙伴在他面前對其本國的同事講本國語言，"這會使我覺得他們在談?wù)撐覀儭?由于不懂對方的語言，美國客商會感到緊張、特別敏感，并會想辦法盡快結(jié)束談判，然后逃之夭夭。

Pam對語言的問題也有同感。他是一家美國進(jìn)口公司的負(fù)責(zé)人，他認(rèn)為，在談判之前大家應(yīng)該先確定采用哪種語言，在談判當(dāng)中大家必須采用同樣的語言。如果大家同意用英語來進(jìn)行談判，但中間的中國人突然講起中文的話，美國人自然會非常惱火，他們會認(rèn)為這是在將他們拒之門外，并會感覺這種談判不可靠。

美國商人在談判中會強(qiáng)調(diào)包裝問題。美國的包裝技術(shù)高度發(fā)達(dá)，美國的消費(fèi)者已習(xí)慣于包裝精美而實(shí)用的產(chǎn)品。他們要求包裝設(shè)計(jì)不僅美觀大方，形式新穎雅致，而且讓人感到舒服。為了增加商品的吸引力，有些商品的包裝價(jià)值甚至超過了商品本身的價(jià)值。另外，不同檔次的商品包裝也有很大區(qū)別，但都趨于小型化、個(gè)性化。同時(shí)包裝要牢固，易于搬動(dòng)攜帶，不易破損或霉?fàn)�。Pam說："即使其中的一小部分發(fā)生包裝破損都會影響我的效益，至少我是不會采購包裝不好的產(chǎn)品的。"

與美國客商談判的另外一個(gè)重要因素是要制定一個(gè)雙方都可以接受的首批訂貨數(shù)量，比如說對于一個(gè)涉及5萬個(gè)產(chǎn)品的訂單，也許5%的試銷數(shù)量就比較合適。"大批量生產(chǎn)之前的試產(chǎn)是很必要的，美國的買家可能會在合同里要求對原材料進(jìn)行檢驗(yàn)，以保證最終產(chǎn)品的質(zhì)量。"

Toyopia.com公司執(zhí)行總裁Walt Reed說："還要重視客戶的詢價(jià)和往來函電。去年圣誕節(jié)前的一段時(shí)間，我們曾經(jīng)考慮從中國進(jìn)口一批自行車，我向中國的生產(chǎn)廠商發(fā)出了大約10份電子郵件，可是到今天為止，已經(jīng)過去了4個(gè)多月，還沒有收到一封回信。"

避開談判陷阱

由于與美國商人打交道不多，在談判中不少中國出口商比較在乎對方對自己的看法。殊不知，你越是這樣想，就越容易產(chǎn)生一種恐懼心理，而一旦對方發(fā)現(xiàn)了這種情形，便會利用這種局面來占便宜。巫依沁說："中國出口商應(yīng)該盡快打破心理上的障礙，克服自己不愿承認(rèn)的恐懼，要知道，在與中國商人打交道的時(shí)候，美國人本身也會產(chǎn)生心理恐慌。如果在對方的心目當(dāng)中你既懂得技術(shù)，又對國際商務(wù)了如指掌，我相信任何人都會尊敬你。"

巫女士提醒國內(nèi)的供應(yīng)商，目前向他們采購的美國客客當(dāng)中有相當(dāng)一部分是中間商，特別在那些找上門來的客戶當(dāng)中，中間商占了相當(dāng)大的比例。為了各自的利益，他們當(dāng)中的許多人會夸大在美國經(jīng)商的難度，人為地設(shè)置一些障礙，這些障礙包括商務(wù)本身和社會、文化方面的內(nèi)容，使得那些正向美國大量出口的企業(yè)缺乏對當(dāng)?shù)厥袌龅恼嬲�了解�?我要奉勸中國的出口商，不要對那些找上門來的中間商抱有太大的信任，雖然在生意開始時(shí)可能會離不開這些中間商，但你不能夠就此滿足，應(yīng)該設(shè)法繼續(xù)開拓。"

對于比較難纏的美國客商，Hernandez的建議是："中國的出口商應(yīng)該向?qū)Ψ疥U明大家應(yīng)該承擔(dān)一樣的風(fēng)險(xiǎn)，或者告訴他你已經(jīng)承擔(dān)了更大的風(fēng)險(xiǎn)，或者提供更多的產(chǎn)品或者服務(wù)供對方來選擇，這樣，就會增加自己的砝碼。我認(rèn)為關(guān)鍵還是要對自己所處的地位有明確認(rèn)識，要直截了當(dāng)?shù)仃愂鲎约旱挠^點(diǎn)和感受。再有，從來不要試圖和他們談?wù)搨�(gè)人私事。"

Wesolowski更認(rèn)為，雖然在談判當(dāng)中顯得很強(qiáng)硬并不是美國商人的共性，但是，并不排除他們當(dāng)中的有些人會這樣想，"也許他們的自我感覺很好，但我是從來不吃這一套的"，他希望中國出口商能堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，他說："談判的成功通常來自于對自己信仰的忠誠。"

(責(zé)任編輯：admin)

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